Il y a une différence immense entre le pourquoi tu es devenu entrepreneur et pourquoi tu as fondé, acheté ou adhéré à cette entreprise.
Tu peux être devenu entrepreneur pour être maître de tes décisions et de tes actions ou parce que tu veux faire de l’argent. Je te comprends, c’est un privilège d’être devant un Canvas vierge et d’y mettre nos couleurs. C’est grisant de racheter une compagnie qu’on admire et d’en devenir boss.
Quand tu es entrepreneur tu peux perdre des sous ou faire des millions $$$. Pour moi l’argent est une conséquence et non une raison d’être.
Vouloir décider, avoir envie de gérer ton horaire, ne rien devoir à personne, tout ça explique pourquoi tu es devenu entrepreneur, mais pas pourquoi ton projet existe.
Le pourquoi, tel que défini par Simon Sinek, parle de la raison d’être profonde de ton entreprise.
De ce qui t’a motivé, dans tes tripes, à créer ce produit ou ce service plutôt qu’un autre.
L’argent est une conséquence.
La liberté et l’autonomie sont des conditions.
Mais aucun des deux n’est un pourquoi entrepreneurial.
Tu aurais pu ouvrir une entreprise de 1000 choses, produits ou services, les possibilités sont infinies alors pourquoi as-tu arrêté ton choix sur ce projet précis?
En démarrage tu y a mis des centaines d’heures, pris des risques, et envie de refuser des soupers entre amis pour pouvoir mettre ta vision en place. En repreneuriat, tu choisis ce projet, tu t’investis, tu négocies, tu y vois potentiel et tu veux y mettre tes couleurs. Ce n’est pas seulement les chiffres qui te font acheter une entreprise mais là ou tu veux la mener.
Ce choix vient toujours de ton pourquoi. Le pourquoi vient des tripes, pas du tableur Excel
Ton pourquoi, c’est :
- un problème que tu as voulu régler,
- une frustration que tu as observée,
- un besoin que tu as compris avant les autres,
- une situation que tu voulais améliorer.
Si un client te demande : Pourquoi je devrais t’engager, te donner le contrat ou acheter ton produit? Vas-tu lui répondre : Parce que je veux faire de l’argent?
Si oui, je veux que tu me dises comment il a réagi!
Une fois défini, ce pourquoi devient un moteur.
Un moteur de décision.
Un moteur d’action.
Un moteur de communication.
Ton pourquoi
Start with the why
Quand Simon Sinek a créé le cercle d’or et écrit son livre Start with the why, il voulait dire une chose simple : ( On explique le cercle d’or ici!)parler du pourquoi avant d’expliquer le comment, et du comment avant de nommer le quoi.
Les clients n’achètent pas ce que tu fais.
Ils achètent pourquoi tu le fais.
Pourquoi de bons produits échouent
L’histoire est remplie de produits ingénieux qui ont échoué commercialement.
Non pas parce qu’ils étaient mauvais, mais parce qu’ils n’étaient pas compris.
Si le consommateur ne comprend pas en quoi un produit répond à un besoin humain réel, il n’achètera pas.
Exemple : le Segway
Lors de son lancement, le Segway était présenté comme une révolution technologique.
Un moyen de transport personnel futuriste et impressionnant. Ses créateurs et investisseurs le voyait comme une révolution du transport urbain, un produit qui allait transformer les villes, remplacer les voitures, une innovation comparable à l’arrivée d’Internet
Le produit est bien concu et la technologique de qualité mais une question essentielle est restée sans réponse : Pourquoi j’en aurais besoin dans ma vie quotidienne ?
Les gens comprenaient la technologie mais ne se projetaient pas dans l’usage.
Le quoi et le comment étaient clairs. Le pourquoi ne l’était pas et l’entreprise a cru que ce serait évident pour le consommateur.
Le résultat est que le Segway est resté uen curiosité marginale, utilisée dans certains lieux touristiques, en location mais peu d’entre nous en possède un à la maison et l’envisage comme remplacement de notre vélo ou de notre voiture.
À l’inverse : Patagonia
Patagonia ne vend pas des manteaux. Cette entreprise que j’admire à l’infini vend une vision.
Son pourquoi n’est pas de fabriquer des vêtements, mais de protéger la planète et de réduire l’impact environnemental. C’est un choix audacieux dans le monde de la mode dans lequel le fast fashion s’impose comme un puissant désastre écologique.
Patagonia a une approche de production de qualité, d’intemporalité, de durabilité. Ils utilisent des tissus écologiques et de qualité.
Ils ont osé adopter le slogan audacieux : « Don’t Buy This Jacket ».
En plus de surprendre, de faire jaser, c’est cohérent avec son pourquoi.
Les produits sont durables, réparables, bien conçus mais ce n’est pas ce qui crée l’attachement profond.
Les clients n’achètent pas un manteau Patagonia. Ils achètent un choix aligné avec leurs valeurs.
Patagonia a toujours fait des choix écologiques et redonné des sous aux causes environnementales et durables mais en 2022, son fondateur a porté un geste immense incarnant son pourquoi.
En 2022, Yvon Chouinard. Avec l’accord de sa famille, a cédé la propriété de Patagonia à des entités dont la mission est de protéger la planète. Les profits qui ne sont pas réinvestis dans l’entreprise sont désormais consacrés à la lutte contre les changements climatiques et à la protection de l’environnement.
Ce geste confirme une chose essentielle : Patagonia n’existe pas pour enrichir ses actionnaires, cette entreprise existe pour servir une cause.
Avoir un pourquoi ce n’est pas suffisant, il faut ensuite l’incarner dans nos choix entrepreneuriaux.
Une fois ton pourquoi créé il doit se retrouver dans ta mission, dans ta vision, dans ta proposition de valeurs, dans tes valeurs d’entreprise.
Il doit être près de toi dans tes décisions et tu dois t’y rattacher lors des moments difficiles ou de doute (car guess what, il y en a!)
Ce pourquoi peut devenir un avantage concurrentiel puissant.
Ce pourquoi doit être connu et compris de ton équipe, de tes partenaires et de tes clients actuels, futurs et potentiels.
Un pourquoi bien défini et bien communiqué contribue à mobiliser une équipe. Chacun aime qu’il y ait un sens à son emploi et ce sera de plus en plus nécessaire en employant des jeunes de la génération Milléniaux, Z ou plus jeunes.
Trouve ton pourquoi
Crie-le.
Utilise-le dans les moments de doute.
Laisse-le guider ta mission, ta vision et tes valeurs.
Quand ton pourquoi est clair, vendre n’est plus une pression.
C’est un acte de cohérence.
